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(3) 惠顾类动机。消费者基于经验和情感。对特定的商品、品牌、商店产生特殊的信任和偏爱,从而引起重复购买的动机,便称为惠顾类动机。新产品的开发对于企业至关重要,但又充满风险。所以企业在开发新产品方面必须积极谨慎,既要注意不断地更新产品,又要对所准备开发的新产品进行认真研究反复论证。不能知难而不为,更不能盲目投资,草率从事。应严格按照科学的方法去进行新产品的开发。在电子商务的结构系统中,银行是重要和必不可少的角色,银行负责贸易活动的结算,甚至还要负责商家与消费者相互的认证问题。电子商务对银行带来的影响主要有:澳门新葡新京百家乐2、企业的整个经营政策。营销活动的运行是一个系统,保持政策的一致性,是妥善处理各方面关系,建立良好企业形象的重要手段。在制定价格决策时,企业必须要考虑到其面向市场的各种政策之间的协调一致。

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营销者在进行社会文化环境分析时,还要着重研究亚文化群的动向。每一种文化内部都包含若干亚文化群,即那些有着共同生活经验或生活环境的人类群体,如青少年、知识分子等。这些亚文化群的信念、价值观和风俗习惯既与整体社会文化相符合,又因为他们各有不同的生活经历和环境,而表现出不同的特点来。这些不同的人群也是消费者群,根据各亚文化群所表现出来的不同需求和不同消费行为,营销人员可以选择这些亚文化群作为他们的目标市场。营销渠道的构成虽然极其复杂,但由于它强有力的执行功能帮助企业把商品转移到消费者手里,弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,因此渠道对所有的企业来说又是不可缺少的。如图7-3(D)。企业选择几个细分市场,每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险,即使其中某个细分市场失去了吸引力,企业还能在其他细分市场盈利。澳门新葡新京百家乐包括与营销活动所有相关因素的营销信息,对于企业而言必不可少。然而,过少的信息不敷应用,过多的信息又会导致使用者无所适从,错误的信息还会给企业带来灾难。因此,企业必须善于从中获取适量的有用信息。

设立销售定额的原因在于:1、有利于为每一位销售人员确立明确的工作目标。有了明确的工作目标才能最大程度地调动销售人员的积极性;2、有利于控制销售业绩的增长,以使企业的经营目标能如期实现;3、有利于测定一定销售水平下的销售费用投入,以使总销售费用能得到有效控制。一般可以邀请目标公司提交竞争性计划进行招标,让初选的咨询公司有机会提出机构所需的初期甚至持续的研究报告,然后由机构择优选择。这样能保证营销咨询公司提供更加切合实际、更令人满意的服务,因其按照目标制定的工作方案,能取得特定的成效。所谓的营销信息属于经济信息的范畴,指的是在一定时间和条件下,同营销活动有关的各种消息、情报、数据和资料的总称。一般可以把营销信息分成二大部分。收入水平在城乡之间、地区之间、行业之间以及人群之间的不平衡是中国目前市场的一个重要特点,2000年中国城镇居民的人均收入是农村居民人均收入的2.8倍;城镇居民人均收入最高的地区是最低地区的2.5倍,东部地区的收入水平最高,中部地区较低,西部地区最低,从而使消费购买能力形成了明显的落差;收入最高行业的收入水平是收入最低行业的2.6倍;据有关部门抽样调查,城镇地区20%最高收入户的人均收入水平是20%最低收入户的8倍。收入水平的不均衡是中国消费市场的状况变得极为复杂,各地区、各人群的需求存在着很大的差异。由于中国农村居民的收入水平较低,农村人口又占了全国人口的60%以上,农村消费水平的不高影响了中国消费市场的发展速度,所以启动农村市场成为开拓中国消费市场的关键问题。

CRM管理模式的一个重要突破是在于其所创造的客户价值最大化的决策和分析能力,管理者可以通过管理流程和决策模型来“驾驶”企业,及时了解业务信息并调整业务计划。CRM系统主要集中在业务操作管理、客户合作管理、数据分析管理和信息技术管理四个方面,它使客户数据得以全面储存和分析,并消除了信息交流和共享的障碍与消耗;该系统实现了以客户价值对客户的优先级进行划分,并根据客户满意度和重购情况的分析来确定其忠诚度,还能与客户进行深入的交流以发现企业的问题;重要的是这个管理模式强调在以上信息的基础上提供即时的业务分析和建议,反馈给管理层和各职能部门,保证决策的全面性和及时性。12.智能化图表管理。主要功能包括:预定义查询和报告;用户定制查询和报告;以报告或图表形式查看潜在客户和业务可能带来的收入;通过预定义的图表工具进行潜在客户和业务的传递途径分析;将数据转移到第三方的预测和计划工具;系统运行状态显示。(2)外部效果的积极内部化 一般来说,经营活动所需的各种信息和资源都分散在各企业中。当各企业所拥有的信息和资源具有互补性和依存性时,如果两者为共同的目的进行联合的话,则可以扩大一家企业所固有的信息和资源的效果,提高协作效果,以创造出新信息、新市场和新技术;从这一模式中我们可以看到,具有一定潜在需要的消费者首先是受到企业的营销活动刺激和各种外部环境因素的影响而产生购买取向的;而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响又会基于其特定的内在因素和决策方式作出不同的反应;从而形成不同的购买取向和购买行为。这就是消费者购买行为的一般规律。

企业进行联合的市场细分时,“产品/市场矩阵”法普遍使用。“产品/市场矩阵”法是同时以产品(顾客的不同需要)和市场(不同的顾客群)这两个变量建立矩阵来细分市场。矩阵的行代表各种不同的产品,即以顾客需要为依据进行市场细分;矩阵的列代表不同的顾客群,即以使用者的类别进行的市场细分。如(图7-2)以某服装生产厂商对市场的分析为例,假设顾客需要高、中、低三种不同档次的服装,市场上主要有青年、中年和老年消费者三个不同的顾客群,这样就构成了九个子市场。企业要分别对这九个子市场进行评价,同时考虑企业自身的目标、资源和业务力量等,从中寻找一个最适宜企业的子市场作为目标市场。假设该企业最终选择了“青年消费者高档服装”市场作为服务对象,如图7-2中的阴影部分所示。企业的营销策略是企业对其内部与实现营销目标有关的各种可控因素的组合和运用。影响企业营销目标实现的因素是多方面的,包括产品的设计制造、产品包装、品牌选择、价格的制定与调整、中间商的选择、产品的储存和运输、广告宣传、人员销售、营业推广、公共关系等等。这些营销活动可以各自进行,但相互之间又必然会产生影响。所以许多企业在营销实践中认识到,必须对企业的各种营销策略围绕统一的营销目标加以有机组合,才能使营销活动取得成功,并降低营销的成本。最早提出营销策略组合概念的是尼尔.鲍顿(Neil Borden),他认为企业营销组合涉及到对产品、定价、品牌、渠道、人员销售、广告、营业推广、包装、售点展示、售后服务、物流、调研分析等十二个因素的组合;以后又有一些营销学者对营销策略提出过不同的组合方式,如:佛利(Albert.W.Frey)的二元组合:一为供应物因素,即同购买者关系较为密切的因素,如产品、包装、品牌、价格、服务等;二为方法与工具,即同企业关系较为密切的因素。如分销渠道、人员推销、广告、营业推广和公共关系等;拉扎和柯利(Lazer & Kelly)的三元组合:一为产品和服务的组合;二为分销渠道的组合;三为信息和促销手段的组合等等。1960年,美国市场营销学家杰罗姆.麦卡锡将各种因素归结为四个主要方面的组合。即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、和促销(Promotion)。从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合。澳门新葡新京百家乐3、同时,对竞争对手营销目标和营销实力的对比研究,能够用来评估其可能采取行动的预期强度。同样,评估竞争对手可能从这次行动中会获取什么样的收益并与其营销目标相结合,就可以判断该竞争对手采取行动的严肃程度。

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